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是谁搅的石材行业鸡犬不宁?
时间:2014-07-21 03:57:20  来源:  总浏览:442

  据悉,“59元石材超市”,在石材界掀起的浪潮至今仍未退去,其创办者陈耀东一时之间也成为了石材界议论的焦点。据了解,这个英国剑桥大学经济学硕士研究生,两年前学成归国,反其道而行,低价销售库存。

  有人说他颠覆了传统石材行业的营销模式,也有人担心如此“超低价”会破坏行业的价格体系,话语间褒贬不一。伍拾玖石业董事长陈耀东,透过他清晰直接而又不失幽默风趣的表达,洞悉其独特的商业视角和“59元石材超市”的核心价值。“怎么会有进口大理石卖59元?”这样“亏本”的价格实在让人想不通。如果你也有这样的想法,那么你已经掉进陈耀东的“陷阱”。

  “59元本身就是一个噱头。”陈耀东说,特意用数字命名公司,除了在第一眼就让人印象深刻之外,他也有其他的考虑。“销售大板时,我只收加工费。这很便宜,但究竟有多便宜,他们并不知道。正常来说,荒料加工成大板的加工费是每平方米50元左右,因此直接以59命名,并且明码标价,再直观不过,也方便交易。”而这个看似简单的理念背后,是陈耀东和他的团队数月以来每天奔走于各大石材市场,进行了大规模的市场调查和大量的数据分析。

  “59元”并不单纯地像其名字所传达出来的“以低廉的价格”取胜,质量与服务也同样被陈耀东所看重。

  “吵”出来的名气——“59元”推广学问

  环球石材董事长朱新胜这段时间已经听到别人提起“59元石材超市”4次了。他说,石材企业有上万家,一般人们能够脱口而出的不会超过30家。别人记住环球、康利、高时这些石材品牌是因为我们做了十多年,而59元石材超市只花了3到6个月的时间,就挤进了这30家品牌的行列。

  品牌推广如此成功,陈耀东并不意外,对“59元”的推广,他是下足了功夫的。

  “前期开业期间,我做了很多广告,无论是在路边,还是在大板市场内,甚至是在手机微信上,到处都能看到‘59’的字眼,加上团队拿着宣传册到全国每个石材基地去发,实打实做了很多事。”

  除了眼睛看得到的品牌,声音的传播力量不可忽视。“我去找水头石材企业收购库存的时候,谈到某个问题时两人都会比较激动,于是便会吵起来。”陈耀东笑着说起他在收购库存时产生的事件营销效果,“因为印象深刻,之后那些老板见面都会提到,就这么传开了。”

  这种以超低价为卖点的商业模式,无疑是对传统石材产业的市场规则提出了挑战,诸如“拉低石材行业的价格体系”等担忧便随之而来。对于这样的声音,陈耀东坦然接受并回应:超低价确实对整个行业的影响很大,不管是好是坏。“我是一条鲶鱼,刺激了一些石材企业活跃起来投入到市场中积极参与竞争,从而加速了他们的成长和转型。转型就意味着要重新定位方向,专心地朝着这个方向走,放弃与之无关的东西,就是所谓的库存。”无论外界看法如何,不可否认的是,在如今微利且库存高的石材行业环境中,“59元”帮助石材企业在一定程度上解决库存问题的同时,也为石材行业创新了品牌模式。

  追求简单——“59元”管理之道

  陈耀东不喜欢复杂的东西,这一点在他的管理模式上显而易见。

  “目前我们的管理模式相当简单。扁平式,上端就我一个决策人,下面大家都是平等的。团队本身才20个左右,不存在你大我小的级别问题,有任务谁都得去做,就这么简单。”陈耀东在谈话中多次强调简单,而最简单的事情便是以身作则。“59元”品牌经理小刘是陈耀东的“铁杆粉丝”,他告诉我们,“59元”团队的平均年龄是22.83,“年轻有活力,但经验还不丰富。许多事情陈总都是自己先做了,再去要求别人朝他做好的标准努力。我们的经验都是这样一点一滴积累起来的。”

  陈耀东说,现在的团队是从当初做数据收集的30多个人中精心挑选出来的,至今已经培养出很好的默契。“他们清楚自己的职责是什么;明白什么要服从,什么不用服从,该做什么,不该做什么;他们知道要分享,要学习,他们知道所有的东西都要反馈。”对于这个一起走过两年创业风雨路的团队,陈耀东是充满感激的,他说:“当初如果没有他们共同努力,帮我做了很多事,也不会有现在的‘59’。”

  简单的管理模式之下,陈耀东将工作进行量化。何为量化,他举了个例子说明。“就拿送样品来说,按规定要确认这几个步骤:尺寸是否够大,是否做到倒边倒角,样品是否美观,是否贴了标签,标签贴在哪个位置,是否记录了编码,对方收到的时候要登记,过了三天还得跟踪,询问是否有其他的需要,再过一个礼拜还得打电话等。做好服务是关键。”即使是一件小事,陈耀东和他的团队也坚持将其细分并规范,使团队工作有条不紊地进行着。这是管理的必修课。于复杂之中创建一种可实施的规则,做到可复制,何尝不是“简单”二字的表达?“因为模式简单,所以容易上手。我尽量把东西做到标准化、流程化和可复制,我要的是任何人的离开都能保证公司正常的运转。”

  多元化渠道——“59元”核心价值

  便宜,是人们对“59”最直观的印象。然而,这只是陈耀东计划中的第一步。在这个多元化的时代,仅仅依靠单一的低价销售模式已难以抵挡激烈的市场竞争。如何真正地去库存?如何打造“59元”的最强优势?陈耀东正在突破。进军家装市场,主攻背景墙设计便是答案。

  “如果我只是单纯卖大板,随时都有可能被超越,我也改变不了石材行业的现状。唯有真正去库存,转化库存,真正地让这个产业滚动起来,才能促进这个产业的升级。我们现在的主要方向是:质量好的板直接批发,中等质量的卖给做工程的,最差的大板我们就用来设计产品,就是标准化的家装背景墙。”陈耀东现场展示了正在设计的背景墙设计方案,并解释道:“现在背景墙产品已经设计了四大系列,统一标准规格和标准色系,还没生产就已经有20几套被订走。”

  “要改变石材,让它变得有优势,唯有一种方式,就是设计和创意。对于大板而言,我是在做一套系统,不管任何品种的石材,‘59’都能够提供平台让你把板放在这里卖。最后存留下来的板确实很差,然而通过设计和加工,赋予其设计的美感和拼接的艺术,就能提高石材的附加值。”直至最后,陈耀东才揭开了“59元”模式的谜底:以多种方式将库存消化掉,这才“59”最核心的价值。

  “很多人会觉得我很傻,因为什么货我都敢收。”即便如此,陈耀东还是全心全意做着他的“傻事”。他坚信,石材行业从不缺少好石材,缺的是营销渠道,难的是品牌推广。“他们觉得我傻,正是因为他们不理解‘59’最核心的竞争力所在。而纵使全城皆晓,我也不担心别人来模仿或抄袭,因为我们是用奔跑的速度在追求石材的未来。”